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1. 把握趋势

当两个人决斗时,比较愚蠢的那个人总是毫无计划地盲目冲进战斗,有点像一个饥饿的人看到他最喜欢的自助餐食品。

精明的一方总会在决斗开始前,对可能影响战斗结果的因素和情况进行全面的分析。

就像两个人决斗一样,我们在交易时也需要分析市场情况。这意味着我们需要了解我们所处的实际市场环境。有些交易员会大喊他们的交易系统有问题。

有时,交易系统实际上可能很糟糕,而有时,交易系统可以让我们获利颇丰。不幸的是,那些可以让我们获利颇丰的交易系统却被用在了错误的市场环境中。

经验丰富的交易员会先判断市场环境,然后选择适当的交易策略。就像球队教练会根据不同的对手安排队员一样,你使用的交易策略也必须取决于市场环境。

了解了我们所交易的市场环境,我们可以在趋势市场中选择基于趋势的交易策略,或者在区间波动市场中选择基于区间的交易策略。

外汇市场为我们提供了大量趋势交易和区间交易的机会,我们可以在不同的时间范围内采用这些交易策略。

例如,斐波那契和趋势线在趋势市场中效果最佳,而枢轴点、支撑位和阻力位在区间波动市场中效果最佳。

在抓住这些交易机会之前,你必须首先能够判断市场环境。市场状况可分为以下三种类型:

上升趋势下降趋势区间震荡2. 如何判断趋势行情

趋势市场意味着价格通常朝一个方向变动。

当然,从短期来看,价格走势可能与整体趋势方向相反,但从较长期来看,这种走势仅仅是汇率的短期回撤。

上升趋势的典型特征是:高点越来越高,低点越来越高;

下降趋势的典型特征是高点越来越低和低点越来越低。

在交易趋势时,交易者通常会选择主要货币对,以及其他直线货币对,因为这些货币对具有趋势性并且比其他货币对具有更高的流动性。

流动性对于趋势交易策略非常重要。货币对的流动性越高,我们可以预期的波动性就越大。波动性越大,货币对朝单一方向移动的势头就越强。

除了观察价格走势之外,您还可以使用在前面的课程中学到的技术工具来确定货币对是否呈现趋势。

在趋势市场中使用 ADX 指标

判断市场是否有趋势的一种方法是使用平均方向运动指数 (ADX)。

ADX 是一个振荡指标。其值范围为 0 至 100,用于判断价格是处于强趋势还是仅处于区间内。

读数高于 25 通常意味着价格正在呈现趋势或已经形成强劲趋势。

读数越高,趋势越强。然而,ADX 指标是一个滞后指标,这意味着它不一定能预测未来的价格走势。它也是一个非方向性指标,这意味着无论价格处于上升趋势还是下降趋势,它都会为我们提供正读数。

如下图所示,虽然ADX指标读数高于25,但价格明显处于下降趋势。

在趋势市场中使用移动平均线

如果您不喜欢 ADX 指标,您也可以使用简单移动平均线。让我们来看看!

我们在技术图表中选择使用7、20、65简单移动平均线,等到上述三条简单移动平均线聚集在一起,然后呈扇形展开。

如果 7 SMA 上穿 20 SMA,并且 20 SMA 上穿 65 SMA,则价格处于上升趋势。

在趋势市场中使用布林线

区间交易策略中常用的一种工具是布林带指标,它也可以帮助我们发现趋势。

关于趋势,你需要了解的一件事是,它们实际上非常罕见。这可能与你的想法明显不同,但事实上,价格在 70%-80% 的时间里处于区间内。换句话说,这是价格保持区间波动的标准。

因此,如果价格偏离了这个“常态”,那么价格一定是有趋势的。在我们之前学到的技术工具中,有没有一种工具可以用来测量这种偏离呢?

如果您说,一把尺子,那么我们将用尺子敲打您的手掌。如果您说,布林线,那么我们将为您提供互联网版的牛奶和饼干!以下是一些,请尽情享用。

布林线使用标准差公式计算。但不必担心自己是个书呆子,也不必弄清楚标准差到底是什么。

现在,我们将介绍如何使用布林线来判断趋势。你准备好了吗?

这里我们选择使用1个标准差的布林线和2个标准差的布林线。你会看到这些布林线将价格划分为三个区域:卖出区域、买入区域和中立区域。

卖出区域位于两个布林线之间,标准差为 1,标准差为 2。市场空头认为,价格必须收于两个布林线之间的区域,才能确定价格处于卖出区域。

买入区域位于标准差为 1 和标准差为 2 的两个布林带顶部之间。与卖出区域类似,价格必须收于两个布林带之间的区域才被视为​​在买入区域。

两个布林线之间标准差为 1 的区域称为中立区。当价格处于此区域时,意味着市场正在努力寻找运行方向。如果价格确实处于中立区,则价格将收于此区域内。

布林线让我们能够非常直观地判断价格趋势;当价格处于卖出区域时,我们可以确定下降趋势的到来;当价格处于买入区域时,我们可以确定上升趋势的到来。

价格在特定高点和低点之间波动的市场称为区间波动市场。价格高点是主要阻力位,价格通常难以突破这些阻力位。

同样,价格低点通常充当主要支撑位,汇率一般难以跌破支撑位。市场状况可分为横向或横盘。

如何在区间波动市场中使用 ADX 指标

判断市场是否处于区间波动的一种方法是使用我们已经介绍过的 ADX 指标。当 ADX 指标保持在 25 以下时,市场通常处于区间波动。请记住,ADX 读数越低,市场趋势越弱。

在区间波动市场中使用布林线

本质上,当市场波动性降低时,布林带会收缩;当波动性增加时,布林带会扩张,这使其成为突破交易策略的绝佳工具。

当布林线较窄且收缩时,市场波动性较低,汇率难以朝一个方向移动。然而,当布林线开始扩张,市场波动性增加时,汇率朝一个方向移动的可能性较大。

一般在区间交易环境下,布林线较窄,可能形成横向走势,本例中我们可以看到布林线收窄,汇价维持窄幅震荡。

区间交易背后的基本思想是货币对通常保持在高点和低点的区间内。

投资者可以在价格低点附近买入,并希望在价格触及区间高点附近获利;他们也可以选择在价格高点附近卖出,并在价格触及区间低点附近卖出。投资者常用的区间交易工具包括通道和布林线。

使用诸如随机指标或 RSI 指标之类的振荡指标将增加交易者在一定范围内找到反转点的机会,这些反转点表明价格走势出现转折点,因为振荡指标可以帮助识别价格中潜在的超买或超卖情况。以下是英镑/美元的示例。

特别提示:最适合区间交易的货币对是交叉货币对,在区间交易的交叉货币对中,最知名的就是欧元/瑞士法郎。

综上所述

无论您是在趋势环境还是区间环境进行交易,您应该知道的一件事是,无论市场环境如何,您总是可以赚钱。

您需要做的第一件事就是找到市场的顶部和底部,无论是趋势市场还是区间市场。

通过了解趋势市场和区间市场是什么以及它们是什么样子,您将能够在每个市场环境中为您的交易策略选择正确的交易工具。

4. 回撤或逆转

你以前遇到过类似的情况吗?

看来汇价正在开启新一轮的反弹,我们是否可以选择顺势做多呢?

如果您选择执行上述操作,那么您将犯一个大错误。

事实证明,这次汇率回调让你损失惨重。

没人希望看到汇率回落,但不幸的是,这种情况总是在发生。这是为什么呢?

在上面的例子中,交易者未能区分回撤和反转。交易者没有耐心等待下一个下跌趋势,而是认为汇率即将反转,并建立了多头仓位。不幸的是,他的钱随着多头仓位消失了。

在本课中,您将了解回撤和反转的特征、如何识别它们以及如何保护自己免受错误信号的影响。

什么是回撤?

回撤是指价格在一段短暂的时间里,朝着既定趋势的反方向变动。我们也可以将回撤视为价格朝着与整体趋势相反的方向变动的区域,离开此区域后,价格将继续之前的趋势。

很简单,对吧?让我们继续…

什么是逆转

反转是指整体价格趋势的变化。当上升趋势转为下降趋势时,就会出现反转。当下降趋势转为上升趋势时,也会出现反转。我们将再次使用上面的例子,但这次我们将重点描述反转模式。

你该怎么办?

当面临可能的回撤或逆转时,您有三种选择:

1.您可能持有货币仓位,当价格回撤结果为较长期的反转时,这可能导致您的账户出现亏损。 2.如果价格再次开始按照整体趋势移动,您可以选择平仓并重新入场。当然,如果价格快速朝一个方向移动,您可能会错过交易机会。如果您计划重新入场,您还将损失点差费用。 3.您可以选择永久平仓。如果价格朝您订单的相反方向移动,这可能导致您平仓后出现亏损;或者如果您选择在价格顶部或底部附近平仓,您也可能获得巨额利润。这取决于您的交易结构以及接下来会发生什么。

由于逆转随时可能发生,因此做出正确的选择并不总是那么容易。这就是为什么在交易趋势时,设置追踪止损是一种非常有效的风险管理方法。您可以使用它来保护您的利润,并确保当汇率长期逆转时,您总能获得一些利润。

逆转的识别

正确区分回撤和反转可以减少我们的交易损失,甚至增加我们交易成功的机会。

区分价格走势是回撤还是反转非常重要。短期价格回撤和长期趋势反转之间存在一些非常关键的区别。以下是其中一些:

识别回撤

识别回撤的最常见方法是使用斐波那契工具。

大多数情况下,价格回撤过程通常会在前期趋势的38.2%、50.5%、61.8%斐波那契回撤位附近遭遇阻力,之后整体趋势才会延续。

如果价格突破上述水平,则很可能预示着反转形态的出现。请注意,我们在这里没有使用“将”这个词。您现在应该知道我们想在这里强调的一点。是的,技术分析不是精确的科学计算,这意味着没有什么是绝对的,尤其是在外汇市场中。

识别价格反转即将来临的另一种方法是使用枢轴点。

在上升趋势中,交易者将关注枢轴点支撑位 (S1、S2、S3),并等待价格突破这些水平。在下降趋势中,交易者将关注枢轴点阻力位 (R1、R2、R3),并等待价格突破这些水平。

如果价格跌破支撑位或突破阻力位,则意味着可能出现反转。如果您想学习或复习枢轴点的内容,请回到我们上一课关于枢轴点的内容。

最后一种方法是利用趋势线。当一条主要趋势线被突破时,很可能会出现逆转。

通过将此技术工具与我们之前讨论过的蜡烛图形态相结合,交易者可以有很大概率识别出反转形态。

虽然上述方法可以帮助我们识别反转形态,但现在断言掌握这些技巧后就能有效识别反转还为时过早,因为没有任何方法可以取代耐心和经验。

随着时间的推移,您将能够开发适合您的个人交易方法并准确识别价格反转和回撤。

5. 避免逆转造成的损失

小明去海边或者游泳的时候,总是带着一个粉色的橡皮鸭救生圈。交易员在进行回撤交易的时候,总是使用止损策略。

粉色鸭子形状的橡胶救生圈可以保证小明的生命安全,而止损可以防止我们的资金损失。

正如我们之前所说,逆转随时可能发生。回撤可能在没有任何预警的情况下转变为逆转。

这使得在趋势市场环境中使用追踪止损变得非常重要。通过使用追踪止损,你可以有效地防止自己在价格回撤时过早退出仓位,并在价格反转时及时退出仓位。

综上所述

您不必因价格回调而倒闭。您不必失去所有利润。而且,大多数时候,您不必穿上救生衣。

你只需要知道回撤和反转之间的区别。这是成熟交易者的标志之一。识别回撤和反转的能力将有效减少你的损失,并防止成功的交易者成为失败者。

只要始终保持足够的耐心并不断积累经验,您就能够根据回调进行交易,并且大多数时候都能获利退出。

原文:徽商琅琊榜

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安安访谈录对话深高投资创始合伙人李凯:高收益债投资的奥秘

资管专家|深高投李凯:高收益债应采取短期策略,对“堕落天使”应进行高性价比的风险分散。

采联社APP2022.10.2720:49

《安安访谈》是界面财经执行总裁许安安制作的深度访谈专栏,从投资视角访谈1000位行业领袖,涉及媒体创新、VC/PE、信息服务、金融科技、交易系统、战略新兴产业等多个领域。

《资管专家》是《安安访谈》出品的系列独家访谈节目,旨在为关注中国大资产管理领域发展的相关机构专业人士提供高端发声平台,促进理论、思想、创业与经验的交流。

本期采访人物:

深圳高投资创始合伙人李凯

“当以低于其真实价值的价格购买债券时,高收益和低风险可以出奇地共存。良好的高收益债券投资组合的特点是波动性低、基本风险低,以及当市场走势与之相反时损失较低。”

▍个人介绍

深圳高投资创始合伙人/首席投资官 中国高收益债券估值专家组成员 金融服务法律研究会债券法律委员会委员

▍第一个标签

国内首批高收益债券投资者之一、企业信用风险分析专家

▍公司简介

深圳高投成立于2020年9月29日,由多位来自不同金融机构的资深人士创立,包括中国顶级经济学家、银行家和投资人。主要为专业机构、家族办公室和超高净值客户提供资产管理、投资管理和财富管理服务。公司于2021年9月获得境内私募基金管理人牌照,2022年获得境外资产管理人牌照。是一只人民币+美元双币种基金,目前管理资产组合超过50亿计息债券/信用债券+高收益债券/困境债券。

公司致力于成为一家结合固定收益+策略与高收益债券策略的优质证券投资管理人,为投资者提供跨周期的投资管理服务;秉承低波动+价值投资的理念,专注于中国另类固定收益资产投资,努力成为亚洲值得信赖的、领先的低波动固定收益资产管理品牌。

“现在的高收益市场中,更多的是坠落的天使,而没有所谓的冉冉升起的新星。高收益债需要基于客观逻辑,进行成本效益高的风险分散。”深耕高收益债市场的北京申高私募基金管理有限公司合伙人兼首席投资官李凯近日接受财联社专访时表示。

如何识别被传统金融机构歧视、被市场错误击杀的实体,李凯有自己的经验和见解。2019年,融创中国控股的债券价格因事件而暴跌。李凯的团队成功抄底,一个月后,投资收益率接近40%。“在实际情况下,事件驱动的机会很难把握。这需要对公司基本面有非常充分的了解,对市场位置有准确的把握。”

01

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高收益债券市场是一场“存量游戏”,目前仍处于早期阶段

李凯表示:“我国高收益债市场尚处于起步阶段,还处于风险暴露阶段,主要受存量二级市场博弈影响。”据深高投了解,截至去年底,国内收益率6%以上的高收益债券规模超过4.6万亿元,收益率8%以上的国内高收益债券规模超过1.7万亿元。

债券违约从什么时候开始对市场产生实质性影响?李凯表示,可以追溯到2018年。整个过程有一条比较清晰的主线,从债券方面比较脆弱的市场化主体逐渐蔓延到市场化程度比较“强势”的主体。据深高投了解,2018年的违约事件,发生在一些民营企业和一些上市公司,后来蔓延到一些比较脆弱的房地产企业。从过去一年的情况来看,风险集中在房地产行业,甚至包括一些资质相对较高的房地产企业。

02

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房地产进入筑底阶段,国内地产债操作以短期为主

谈及国内房地产企业,在实际的房地产债券投资操作中,李凯认为,仍然以买入短期为主,尽量回避过于边际的实体。

“首先要选择主体,将资质较差的主体和资质较好的主体区分开来,避开未来3至6个月内偿债压力较大的主体,再重点关注剩余期限较短的债券。”在选择短期债券时,需要通过现场和场外尽职调查交叉核对不同信息,测算和判断发行人未来在不同时间维度的偿债能力。目前市场上的房地产债券折价幅度很大,操作的核心要围绕风险规避。

“我们认为房地产市场已经进入触底反弹阶段,随着政策的频繁出台,市场波动会比较大。”李凯表示,无论是人民币债还是美元债,都需要调整此前单边做空的策略。

同时,在房地产纾困政策方面,李凯认为,当前政策更多侧重于保发放,同时受疫情影响,居民收入预期与其杠杆水平不匹配,现有政策密度和力度适中且力度不是很大,预期短期内可能不会出现根本性逆转。从房企来看,李凯指出,虽然部分房企情况边际好转,但依然面临销售回暖速度、资金回笼速度赶不上债务到期速度的问题。

03

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短期策略占据主导地位

在整个高收益债投资中,主要的策略分为两类,不仅仅是房地产债。一类是短期策略,注重现金流衡量,追求到期偿还。一类是长期策略,对公司未来现金流的改善有一定预期,包括盈利能力、行业等,流动性较好。

李凯表示,结合目前的市场情况,团队主要采取短期投资策略。据深高投统计,虽然目前市场流动性较往年好,收益率超过8%的高收益债券月均交易量在面值1000亿至1500亿元之间,但目前的债务环境处于风险暴露过程中。从长期来看,市场仍处于风险暴露过程中,不适合过度投资长期债券。同时,李凯表示,从微观或中观角度看,应具体问题具体分析,不宜适当采取长期策略。

04

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价值投资、事件驱动投资、危难策略,如何选择?

“价值投资策略是我们运营中最常用的,我们寻找的是传统金融机构在授信方面歧视的主体,而且还是短期的,同时根据我们的投资研究,确定一类到期兑付概率比较大的主体。”李凯列举了一些例子,比如一些实业公司,新希望;或者优质的地产债,比如龙湖、滨江等。这类主体有性价比,但是投资价格低于其真实价值,它正处于被市场歧视的过程中,但是到期兑付压力不大。而一些传统金融机构由于集中建仓、地域、属性等问题,卖出时的价格低于其真实价值。

事件驱动策略就是债券价格因为事件而下跌,但情绪冲击带来的跌幅大于其本身价值的变化,核心是标的本身还有还债的能力,但情绪冲击过度。李凯举了2019年新城控股的债券因为事件驱动而大幅下跌的例子,但其实那段时间标的的基本面是好的,下跌更多的是受到情绪和事件的影响。此外,同类型的华融资管就是因为一些外部因素导致市场恐慌,大量抛售导致被误杀。但实际情况中,事件驱动机会的把握难度很大,需要对公司基本面有非常充分的了解,对市场仓位有准确的把握。

“对于困境策略(违约策略)的投资,由于需要通过破产重组、清算、债务重组等方式退出,投资期限相对较长。在破产清算假设下计算回收价值,买入价格必须是假设下的回收价值或以下。”李凯表示,在这种策略下,等待产生的机会更多,并不是随时都有,虽然这样的机会可能更安全,但其流动性也相应更差。由于困境策略的可复制性较低,目前采用的机构较少。同时,他指出,地产债目前并不适合困境策略,很多房企需要保证房屋交割,无法快速进入重组。“即便你以非常低的价格买入地产债,但无法有效退出,也会进入一个价值耗散的过程。”

05

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高收益债券需要具有成本效益的风险分散

与传统债券投资不同,在高收益债券中,同一标的在不同时点,或者在不同的市场条件下,会有不同的投资价格,这个特点和股票类似。高收益债券也有成本效益的概念,利用投资组合构建非对称收益。在传统债券中,投资级债券或利率债券在不同时点的投资差异并不大。传统债券以配置为主,有一定的波动性和市场博弈性。

高收益债投资的核心,一是识别和规避风险,二是反向投资,寻找风险已经开始充分暴露的资产。

“在分散风险的过程中,我们定义为具有成本效益的分散。”结合风险控制要求,控制最大回撤(5%),据深高投内部测算,单个约40只债券的投资组合,单只持有比例控制在不超过8%,前三名不超过20%,前五名不能超过30%。相对而言,分散程度比较大,成本效益最高的债券占据最大位置,其他债券成本效益依次递减。李凯进一步强调,从客观角度看,高收益债券本身也需要具有成本效益的分散,如果出现意外事件,则更加危险。

06

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高收益股更易“堕落天使”,“信用分化”是未来不可逆转的趋势

目前高收益债券市场上“陨落天使”较多,没有所谓的“后起之秀”。陨落天使是指原本是投资级,但公司经营状况恶化,导致信用资质降至较低的投资级,这类公司可以通过发行高收益债券获得资金,经营状况好转后,评级可能得到提升。后起之秀是指刚刚起步、经营历史较短的公司,通过发行高收益债券获得创业的种子资金。

与一些市场观点不同,李凯认为,随着时间的推移,我国债券市场的信用分化有不可阻挡的趋势,因此肯定会有高收益资产与低收益资产的区分。“同时也要看你的收益预期在哪里,要做好内部工作,做好理性预期。”

对比国内外市场,两者存在很大差异,无论是经济体制还是金融监管。以美国市场为例,经济发展到一定阶段,市场存在瑕疵企业债风险,美国高收益债市场自下而上自然形成,此后不断自我修复,迎来二次发展,在一级市场作为融资工具,逐渐被金融体系接受。但由于国内金融业本身自上而下调整结构,未来发展路径上不可能完全跟随海外市场。但中长期来看,未来信用分化,包括更多多元化、精细化企业进入债市是不可逆转的趋势。“未来高收益债市场的突破点,可能是一些规模小、资产轻,但成长性快,愿意承担高成本融资利率,相对市场化一些的企业的机会。”

实力靠团队。目前,深高投团队有20余人,其中半数以上专职从事投研工作。投研团队分为研究和交易团队。李凯表示,高收益投资需要跨界策略,本身的风险收益介于股票和传统债券之间。深高投致力于打造资源多元化、经验丰富的专业团队,对观察池主体进行长期跟踪,对主体及所处行业上下游进行多方位研究,挖掘机会。

“高收益债的投研一定要做细,对观察标的研究频率要达到每季度一次,不仅要关注标的本身,还要关注其行业的上下游公司。”

对话1000位行业领袖:访谈

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访谈

(按首字母拼音排序,排名不分先后)

保险代理机构:

信诚人寿保险有限公司副总经理、高级精算师:崔炜(高级精算师、保险产品开发与营销专家)

材质 金属:

金石资源董事长:王金华(萤石资源开发领军人物)

宠物经济:

宠物食品董事长:陈振彪(“宠物食品”第一人)

储能设备:

南都电源董事长:朱宝义(全场景储能应用建设者)

媒体创新:

《科创板日报》主编:徐杰(一级市场及科创板权威报道与服务平台)

电商平台:

京东集团副总裁:何晓东博士(AI科学家)

动力电池:

蜂巢能源董事长:杨洪信(动力电池行业先行者)

协鑫能源总裁:费志(移动数字能源技术先驱)

高端设备:

天宜尚佳董事长:吴佩芳(轨道交通耗材龙头企业负责人)

工业软件:

群核科技联合创始人、董事长:黄小黄(3D云设计SaaS领军人物)

中机股份董事长兼CEO:李刚江(国产工业软件推动者、践行者)

光伏电力电子设备:

艾普能源科技董事长:凌志敏(美国硅谷技术背景,中国微型逆变器先行者)

集成电路:

黑芝麻智能CMO:杨宇欣(自动驾驶芯片行业资深创业者)

沐曦联合创始人、CTO、首席软件架构师:杨健(国产高性能GPU先行者)

睿控创合创始人、总经理:张平(重点领域国产嵌入式系统推动者)

芯擎科技董事兼CEO:王凯博士(国内汽车级芯片研发领军人物)

新源威董事长:宗润富(大数据分析与人工智能技术专家)

翼筑科技创始人、董事长兼CEO:熊大鹏(存算一体AI高算力芯片先行者)

英特尔大数据技术全球首席技术官:戴金泉(大数据分析与人工智能技术专家)

景观设计:

奥雅集团联合创始人兼CEO:李方月(数字科技与文旅融合先行者)

LED电子元件:

木林森创始人:孙清焕(LED封装及应用产品供应商)

农业育种:

神农集团董事长:何祖勋(健康安全生猪产能理念践行者)

经纪机构:

安信证券副总裁:魏锋(券商O2O财富管理先行者)

德邦证券副总裁:顾勇(保险跨界证券先驱)

方正证券副总裁:崔晓(投资交易业务坚定支持者)

富途证券董事总经理、国际策略及财富管理部主管:曾宇超(科技券商互联网化财富管理业务的探索者)

光大证券业务总监:梁春良(兼具一线经验与全球思维的证券行业财富设计师)

海通证券财富管理总部总经理:吴国华(财富管理从业者)

华林证券CEO:赵卫星(首批成功试水数字金融的跨境领军人物之一)

华泰金控董事总经理、张乐彤全球负责人:朱亚丽(中国证券APP国际化探索者)

华西证券董事长:陆建雄(跨境证券行业领军人物,拥有数十年金融从业经验)

国海证券副总裁:姜健(马拉松运动员,致力于证券财富管理)

国泰君安私人客户部总经理:张倩(财富管理行业先行者)

国信证券副总裁:陈传利(深化资本市场注册制改革实践者)

华福证券首席信息官、零售业务线总裁:王俊星(精通金融、IT的证券行业先驱)

瑞银证券财富管理总监:高晖(瑞士百年财富管理公司华裔女高管)

申万宏源证券固定收益融资总部总经理:范炜(宏观经济与资本市场高级专家)

天风国际董事长:王勇(中国券商海外扩张最懂风险管理的领袖)

湘财证券副总裁:周乐峰(从证券一线强势崛起的第一代大V)

兴业证券数字金融部副总经理:郑克东(财富管理从业者)

招商证券总裁助理、投资银行委员会主席:王志坚(创业板注册制改革见证者投行家)

中金公司投资银行部负责人:王曙光(资本市场改革发展的见证者和参谋资深投资银行家)

中金公司固定收益研究主管、研究部董事总经理:陈建恒(宏观经济及债券投资策略分析专家)

中信证券执行委员会委员、投行业务管理委员会主任:刘乃胜(投行见证人、体系建设顾问)

评级机构:

东方证券董事长:崔磊(资产管理、银行、信用评级等领域资深专家)

中诚信国际董事长:闫燕(某知名评级公司经理)

权威专家、研究人员:

国家信息中心预测部产业处处长:魏启嘉(国家发改委系统,产业经济领域专家)

国务院发展研究中心宏观经济研究部研究员:张立群(国务院发展研究中心宏观经济研究部研究员)

民盟中央经济委员会副主任:冯奎(原国家发展改革委研究员,城镇化问题专家)

中国宏观经济研究院对外经济研究所研究员 杨昌勇:(国家发改委系统,宏观经济领域外贸专家)

中国宏观经济研究院决策咨询部研究员:盛朝勋(国家发改委系统,产业经济专家)

汽车零部件:

森麒麟总经理:林文龙(轮胎新势力领军人物)

企业服务:

八爪鱼&云庭CEM创始人:刘宝强(中国首家客户体验管理SaaS平台创始人)

神策数据创始人:桑文峰(数据闭环方法论SDAF创始人)

科沃斯蒲公英加速器CEO:陈亮(中国优质科技项目投资库建设者)

KukeData联合创始人:简立荣(从零开始做云原生数据库的推动者)

数说世创始人兼CEO:许亚波(行业领先的大数据AI独角兽公司负责人)

数科大数据创始人兼CEO:黄兴利(国内最大全领域全场景大数据数据库建设者)

顺网科技董事长:杏春华(泛娱乐产业数字化推动者)

Wilson创始人&CEO:梁伟新(行业领先的汽车数据信息综合应用平台领军人物)

智慧芽创始人兼CEO:张继辉(科技创新信息服务领军人物)

人工智能:

达观数据董事长:陈云文(文本数据智能处理研究与工程专家)

复亚智能CEO:曹亚兵(无人机全自动飞行系统领域开创者、推动者)

工大CMO:李苏南(业界首个商用AutoML自动化AI训练平台布道师)

小i集团创始人、董事长兼CEO:袁晖(中国认知智能及元宇宙领域领军人物)

云从科技联合创始人、战略规划部负责人:姚志强(人机协同操作系统开创者)

数字安全与测试测量:

东方中科董事长:王戈(中科院科技资本领军人物)

数字经济:

数字人民币产业联盟理事长:王静(数字人民币产业创新者)

碳中和:

复旦大学绿色金融研究中心执行主任:李志清(绿色经济金融研究者、绿色转型发展推动者)

天津排放权交易所总经理:李天(中国负碳平台开创者)

氢能交易所最早发起人:林晖(氢能交易平台开创者)

中国社会科学院生态文明研究所副所长:庄贵阳(中国低碳经济研究先驱)

中国政法大学民商经济法学院副院长:余文宣(生态环境法治研究与推动者)

招商机构:

鼎新资本创始合伙人:胡晖(专注于半导体产业链的VC投资人)

鼎星量子创始人:金宇航(成都新能源新材料ToB领域资深投资人)

东方引擎合伙人、副总经理:李惠鹏(连续多年保持优异投资业绩的债券金牛基金经理)

复星创富联席董事长:徐新(具有深厚产业背景的科技投资人)

和盛资产创始人、董事长:胡元川(具有丰富实战经验的股票、债券投资专家)

基石资本合伙人:杨胜军(具有深厚产业背景的硬科技投资人)

汉里资本董事长:钱学锋(资深天使投资人、A轮学院创始人)

活水资本创始合伙人:许乐嘉(东南亚创投圈探索者)

华兴资本创始合伙人:宋向前(消费服务业冠军超级合伙人)

朗盛投资合伙人:李嘉(研究员,早期投资人,服务过数百家生物医药公司)

梅花创投创始合伙人:吴世春(最懂创业者的天使投资人)

深高投资创始合伙人/CIO:李凯(国内首批高收益债券投资人,企业信用风险分析专家)

唐星资本创始人:龚普岭(硬科技赛道“暖资本”创始人)

兴业银行基金董事总经理、固定收益投资总监:周明(大盘资产配置、跨市场多资产投资专家)

盈米基金副总裁、盈米基金研究院院长:杨元春(多资产配置、FOF投研专家)

元启资本创始管理合伙人:何文军(数字世界的安全守护者)

中欧资本董事长:张军(原华为副总裁、硬科技战略投资人)

VR/AR/元宇宙:

Nreal创始人兼CEO:徐驰(中科院科技资本领军人物)

文化旅游:

复星旅游文化集团董事长:钱建农(休闲度假生活方式引领者)

新能源:

吉电光子联合创始人、总裁:余振瑞(钙钛矿产业化先行者)

晶科能源董事长:李先德(国内外光伏行业垂直一体化布局领军人物)

新车:

岚图汽车创始人:陆方(坚定不移、痴迷汽车的“长期主义者”)

零跑汽车创始人:朱江明(汽车界“超级工程师”)

哪吒汽车联合创始人兼CEO:张勇(精品智能电动汽车产品经理)

信托机构:

平安信托营运中心总监:龙建(平安信托,信托行业科技实力标杆)

建信信托副总裁:王业强(建信信托,股权投资支持科技创新的先行者与探索者)

云南信托总裁:舒光(云南信托,信托转型战略先行者)

新增消费:

艾灸科技创始人:王毓琳(直播电商供应链服务商)

行云集团创始人:王炜(全球D2C供应链)

新一代信息技术:

洞察科技创始人、董事长:姚明(数据价值安全释放推动者)

华天软件董事长:杨超英(国内第一款机械CAD系统创始人、工业软件领域领军人物)

钧普智能总经理:谢诗来(中国智能制造、数字化制造支持者)

山石网科董事长:罗东平(网络安全领域早期海归工程师,科创板上市公司创始人)

医疗健康:

百仁医疗董事长:金磊(国内心脏瓣膜介入治疗新时代的开创者)

贝瑞和康董事长:高阳(中国基因测序先驱)

春雨医生CEO:王欲晓(互联网医疗在线问诊模式开创者)

东方生物创始人:方晓良(体外诊断领域全产业链布局先行者)

福瑞医疗董事长:刘毅(中国领先能量源医疗美容设备领军人物)

河源生物董事长:潘欧东(“独角兽”基因治疗CDMO公司负责人)

华大基因CEO:赵立坚(中国领先基因产业公司负责人)

曼朗医疗CEO:唐德凯(高端民营精神心理医疗机构从业者)

脑虎科技创始人兼CEO:彭蕾(中国脑机接口领域先行者)

和宇药业董事长、总裁:徐耀昌博士(小分子雨林徒步猎人)

Novatech的创始人兼董事长:Wang Shuang(建立基于隐私计算的国家医疗和健康网络的从业者)

Burning Rock Medical的创始人兼首席执行官:Han Yusheng(中国癌症精密医学的领导者)

天武技术的创始人:Hong Liang(AI新药开发的领导者)

Tongce Medical主席:LV Jianming(连锁牙科医院数字化的先驱)

Wangshizhi的首席执行官:Zhou Jielong(AI创新药物开发的新范式的先驱)

Weizhijun的联合创始人兼首席执行官:Tan Yan(AI+BT微生态药物封闭环的探路者)

Wobi Medical的首席执行官:Michael Alper(神经干预领域的海外扩张的先驱)

Xingyao Technology的创始人兼首席执行官:Li Chengtao(人工智能领域的顶级学者 +药物开发)

Xingyiang:Wang Liqun的创始人(中国细胞疗法领域的早期先驱)

Wuxi Apptec的首席科学官兼首席技术官:Fang Zhuo博士(综合诊断/启用AI-ai-ai-ables Precision Medicine的创新者)

中东Xinjin的创始人兼董事长:Ren Peigen(肽药物领域的科学家和企业家)

银行业:

Huihua财务管理资产分配总监:Ma Shaozhang(Huihua Financial Management,中型和长期稳定投资的资深人士)

Everbright财富管理总经理:Pan Dong(Everbright Wealth Management,银行财富管理业务的创新者)

Huaxia财务管理总裁:Yuan Zhihong(Huaxia Financial Management,企业对客户首次和绝对回报的信徒)

ABC财富管理主席:MA Shuguang(ABC财富管理,提供最佳客户体验的从业者)

固定收益投资部门的负责人Ping财富管理:Xiong Xun(Ping a ping Management,在银行财富管理领域的多资产和多策略分配领导者)

电影文化:

Huace电影与电视总裁:Fu Binxing(新时代的文化产业的新力量)

自动驾驶:

Zongmu技术首席执行官:Tang Rui(自动驾驶和高级驾驶员援助系统(ADAS)的R&D管理的14年资深人士(ADAS))

Hongjing智能驾驶的创始人兼首席执行官:Liu Feilong(自动驾驶趋势的探险家)

商务谈判磋商阶段策略:如何应用策优势条件下的谈判策略

商务谈判谈判阶段策略总结: 谈判阶段是商务谈判的实质性阶段,是双方较量智慧和实力的阶段。 谈判策略的丰富复杂性在这一阶段得到了最充分的体现。 关键词:谈判阶段、谈判策略 正文:我认为商务谈判的谈判阶段可以从以下三种情况来讨论和分析如何在具有战略优势的情况下运用谈判策略: (1)不开先例:指没有先例。对谈判局势的把握。 为了坚持和实现优势方提出的交易条件,以没有先例为由拒绝让步,敦促对方提交并接受自己的交易条件,是一种强硬策略。状况。 我想既然我们有优势,对方又需要我们的货,那么他的讨价还价可能是基于一种运气。 如果他无法偿还,也不会影响他最终的决定。 付出代价就是最好的回报。 那么这个时候我们就占据了优势,只要我们巧妙地坚持下去,我们就会获胜。 这时候,采用不开先例的策略,会给客户一种自己并不处于劣势的感觉,因为大家都是以同样的价格购买的,同时,你也可以避免对你的产品和定价无休止的不信任。当前和未来的客户。 无休止的讨价还价。 现实生活中,专卖店就是最好的例子。 他们全国统一价格,没有讨价还价的先例。 根据我的生活经验,我在专卖店买衣服最快。 我只是选择它们,不需要考虑是否需要讨价还价。 ,因为没有先例。 相反,有的店家一再说我给你的是最优惠的价格,有史以来最低的,赔钱了,可能会信一两次。 然而,当他们后来看到他对别人说同样的话时,他不禁对他的产品和他们的产品产生怀疑。 我不相信言语,总觉得自己亏了钱,应该付出更低的价格。 更何况,我不想再去那家店了,生怕上当受骗。

综上所述,我认为不开先例的策略不仅可以拒绝对方而不伤害双方,而且可以赢得对方的信任并保持长期合作。 可谓一箭三雕。 (2)先苦后甜:是指在谈判中采用苛刻的条件,使对方产生疑虑、沮丧等,从而显着降低对方的期望,然后在谈判中逐步给予优惠或让步。实际谈判中,以使对方心理状态满意并达成策略一致。 让我们举一个生活中的小例子。 我们通常吃糖。 虽然很甜,但大家都觉得马马虎虎。 换个场景,你刚刚喝了一碗又苦又涩的中药,然后我给你一颗糖。 你一定觉得糖很甜,但现实呢? 糖还是糖。 既然我们在谈判中有优势,就不怕一开始的困难吓跑对方。 相反,困难只会让对方降低期望。 这时我们给出原价,因为对方的期望值低,所以他会感到满意。 据央视报道,中国大米质优价廉。 大米价格仅为韩国的1/5,但一直未能进入韩国市场。 为此,中韩双方进行了多次谈判。 起初,中国声称要降低价格。 然而,这一策略被证明是错误的。 最终,中国采取先苦后甜的策略,成功拿下韩国大米市场。 (3)价格陷阱:是指谈判一方利用市场价格预期上涨和人们普遍担心的因素,吸引谈判对手对价格问题的注意,导致其忽视谈判对手的利益。就其他重要条款还价。 战略性的。 最近一段时间,严重的雾霾扰乱了我们的生活,口罩行业也疯狂了。 供应超过需求。 大家都担心未来口罩的价格会上涨。 这时候如果稍微抬高价格,把积累的库存卖出去,大家就很容易跌到这个价位。 陷阱。

(四)期限策略:是指在商务谈判中,较强的一方向对方提出的达成协议的期限。 如果超过这个期限,提议者将退出谈判,从而给对方施加压力,要求其尽快做出决定。 一个策略。 目前很多商家都在采取这种策略,包括超市促销、时下流行的双十一、双十二等,很多人往往冲动消费,事后就会后悔,所以聪明的商家一定要抓住商机,不要错过。 。 如果给予优惠时间,大家都会很快做出决定,有利于谈判尽快解决。 (5)东佯西攻:是指在商务谈判中,为了达到一定的目的和需要,有意识地将谈判话题引导到不相干的问题上,以佯装嚣张,转移对方的注意力。以实现我们自己的谈判。 目标。 我大一的时候曾经和同学一起卖过电风扇和插线板。 当时我们公牛牌插排的定价是25元,比同行贵一点。 于是我们就采取了在东方引起轰动、大肆宣传的伎俩。 品牌效应凸显其安全可靠。 最终我们通过这个策略卖出了很多东西并取得了成功。 不利条件下的谈判策略(1)挑衅:是在商务谈判中故意对对方的产品或有关问题挑衅,以降低对方的信心从而做出让步的策略。 我认为使用这一策略的关键是提出正确且适当的问题。 这种策略在买东西时很常见,尤其是买衣服时。 偶尔指出一些小瑕疵可以让价格更优惠,但也要注意分寸,不要对衣服太挑剔。 这不仅会让卖家认为你购买没有诚意,而且要谨慎。 如果你来闹事,就会进一步影响你的形象,让你显得粗心大意。

价格谈判策略一次性_谈判的价格策略_谈判策略的重要性

(2)以柔克刚:是指在谈判或谈判中出现危机情况时,以软的方式迎合对方的强硬态度,避免正面冲突,以达到胜利的目的的策略。对方坚持不让步。 生活中不难发现,当你礼貌热情地对待别人时,别人也会给予适当的优待。 谈判双方也是人,也是有情感的动物。 尤其是在中国这个人伦之国,情绪会给谈判增添很多色彩,促进谈判。 成功完成。 (3)迷惑:是一种防御策略。 指出在谈判形势对己方不利时,装糊涂,以此为掩护,麻痹对方斗志,从而达到蒙混过关的目的。 比如我卖风扇、拖拉条的时候,有人直接问我进货价是多少。 这时,我假装迷惑,说我没有购买过货物,我也不确定,欺骗了对手。 (4)耗竭策略:是指通过马拉松式的谈判,逐渐消耗对方的精力、耗尽对方的精力,以扭转自己在谈判中的不利地位和被动局面。 当对手疲惫不堪、头晕目眩时,他会以守攻的方式对对方进行反击,并以以理服人的态度,提出自己的观点,敦促对方接受自己的条件,这是一种策略。 现实中的疲劳策略我不太了解,但酒桌文化与此类似。 在酒桌上谈判时,喝酒会让人分不清,清醒的一方会占上风。 我想既然大家​​几乎都是在酒桌上谈判,那它一定有它的优点。 (5)有限权力:是指在商务谈判中,当弱方的谈判者被要求向对方做出某些过高的让步时,他声称自己在这个问题上的权力有限,无权向对方做出让步。 这种让步是一种无法改变既定事实,使对方放弃自己坚持的条件的策略。

现在很多商家都在采用这种策略。 每次我想还价,他们总是说他们不是老板,没有权利定价。 事实上,有时他们是老板。 这样既能保护自己的利益又不会得罪客户。 将所有责任托付给上级或一个不存在的人是非常聪明的做法。 均势条件下的谈判策略(1)投石问路:谈判过程中,谈判者有​​意识地提出一些假设条件,并利用对方的反应和答案来思考和探知对方的意图,抓住对方的意图。达成交易的有利机会。 古语云:知己知彼,百战不殆。 在谈判中,如果我们想赢,就必须了解对手。 提出问题是最好的策略,了解对方的实际情况,然后根据对方的情况来应对谈判。 (2)红脸白脸技巧:在商务谈判过程中,谈判者想与你合作,但又不想与有不好预感的对方打交道。 两人分别饰演“红脸”和“白脸”。 “面子”的作用是诱导谈判对手妥协的策略。 “白脸”是谈判态度坚决、不肯让步、谈判余地不大的强硬派。 “红脸”是一个温和的人,在谈判中态度温和。 他用“白脸”作为压制对方的武器。 他积极与“白脸”合作,尽力拉动双方合作,从而达成对自己有利的协议。 我认为,红白面孔和谐的时候,谈判更容易进行。 现实生活中不也有各种各样的支持吗? 太强或太强硬都不适合谈判,使用这种策略会让对手更加迷惑。 处理商务谈判僵局的策略 最后,我们不得不面对谈判陷入僵局的可能性。

在邓小平同志和撒切尔夫人关于香港回归问题上,双方都坚定地坚持自己的立场和观点,排斥对方的立场和观点。 与此同时,中国强烈要求香港主权,但英国并没有屈服。同时,两国之间可能存在文化和语言差异。 谈判一度陷入僵局。 对此,邓小平同志提出了一些打破僵局的策略,我认为是非常好的。 回避分歧、转移话题 从一开始,双方就在领导权问题上不肯让步。 英方担心香港回归后在社会主义制度下变得更糟,所以邓小平回避了这个话题,谈到了主权问题。 尊重客观性,关注利益。 谈判之所以陷入僵局,是因为英国人担心自己的利益受到损害,他们只是希望香港保持不变或更好。 此时的邓小平尊重客观性,考虑大局,在重大问题上不愿妥协。 ,而不是一味追求谈判胜利。 选择多种方案取代邓小平的“一国两制”方案,改变了“山水双面无出路”的局面,变成了“一村暗花明花”的良好局面”。 邓小平创造性地提出了双方都能接受的方案,从而在谈判中占据了主动。 互相尊重并做出有效的让步。 我认为“一个国家,两种制度”是最好的让步。 没有什么比这更能体现中国的宽容。 正面交锋,有理有据。 在主权问题上,邓小平据理力争,从不屈服。正是邓小平的果断和原则,才使得香港顺利回归。 在谈判中,我们决不能在原则问题上让步,否则注定失败。 结论:综上所述,我们不难发现,正确运用策略可以让商务谈判顺利进行。 生活中,我们也应该将书本知识运用到实际生活中,充分发挥策略的有效性。参考资料:巴巴博士的《商务谈判策略》文档《商务谈判全书》教材

第7章 价格策略习题答案.doc

价格策略习题答案一、名词解释固定成本:是指成本总量不随企业产品产量变化的成本费用。当企业的产量在一定范围内波动时,固定成本的总额不随产品产量发生变化,即使企业的产品一件也没有生产或销售的情况下,固定成本依然会发生。单位变动成本:单位变动成本等于总变动成本除以产量,如果总变动成本与产销量成正比例关系,单位变动成本在一定范围内会是一个常量。在一些特殊情况下,如在市场竞争非常激烈,企业为了维持短期生存可能会将单位变动成本而不是单位总成本作为定价的基础。心理定价策略:是根据不同类型的消费者在购买新产品时的不同心理需求来制订价格,以促进产品销售的一种定价方法。它把消费者的心理需求作为定价的重要依据,以激发和强化消费者的购买欲招徕定价策略:所谓招徕定价,是指零售商利用部分顾客求廉的心理,特意将某几种商品的价格定得较低,在吸引顾客购买低价促销产品的同时,购买其他正常价格的产品。该策略常在超市、百货商店、大型购物商场的经营过程中使用,一些超市在不同时间将不同的几种商品贴上黄色标签,推出特价进行销售,有时甚至低于进货成本以吸引顾客来店购买,目的是通过吸引顾客,提升店内的人气,引发连带购买行为,虽然推出的特价商品不能带来利润甚至产生亏损,但是正常商品销售量增加产生的收益完全能够弥补特价商品的损失。

数量折扣:是指对于那些大批量购货的客户给予一定比例的价格优惠,具体又分为累计数量折扣和非累计数量折扣。累积数量折扣是指在一定时期内累计购买超过规定数量或金额给予的价格折扣,其优点在于鼓励消费者成为企业的长期顾客。非累计数量折扣是指按照每次购买产品的数量或金额确定折扣率,其目的在于吸引买主大量购买,利于企业组织大批量销售,以节约流通费用。企业采用数量折扣有助于降低生产、销售、储运和记账等各环节的成本费用。二、填空题〖政府定价〗、〖政府指导价〗、〖市场调节价〗3.成本加成定价法就是以为基础,再加上若干百分比的,从而定出产品。这个加成率就占产品成本的百分比。〖单位产品成本〗,〖成本利税率〗,〖销售价格〗,〖预期利后向推算定价法是指企业依据消费者能够接受的价格,逆向推算出产品的。这种定价方法不以为主要依据,而是以为定价出发点,力求使价格为消费者所接受。〖最终销售〗,〖出厂价〗,〖批发价〗,〖实际成本〗,〖市场需求〗〖FOB原产地定价〗、〖统一交货定价〗、〖地区定价〗、〖基点定价〗三、选择题A.完全竞争B.垄断性竞争C.寡头竞争A.成本导向定价法B.需求导向定价法C.竞争导向定价法D.对比导向定价法产品的价格主要由成本、税金和利润构成,因此产品的最低价格取决于生产这种产品的成本费用。

(对)价格P数量QQ0供给曲线S需求曲线D差别定价也称价格歧视,是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售某种产品或服务。(对)在同质产品市场上,如果竞争者降价,企业必须随之降价,否则顾客就会购买竞争者的产品而不购买本企业的产品。(对)五、简答题简要回答市场需求对定价的影响。市场营销理论认为,产品的最高价格取决于产品的市场需求,最低价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内,企业能把产品价格定多高,则取决于竞争者同种产品的价格水平。可见,市场需求、成本费用、竞争产品价格对企业有着重要影响。而需求又受价格和收入变动的影响。考虑需求对定价的影响时,应把握以下几点:(1)供求关系对于一般商品,在其他因素不变的情况下,商品的供给量随价格的上升而增加,随价格的下降而减少,所以供给曲线是一条向右上方倾斜的线.而商品的需求量则随价格的上升而减少,随价格的下降而增加,是一条向有图7-2供求规律下方倾斜的线。供给曲线和需求曲线的交点决定了市场均衡价格,如图7-2所示。这是经济学的基本规律,企业在给产品定价时,必须考虑到市场供求状况对价格的影响。(2)需求的价格弹性需求的价格弹性指价格变动的比率而引起需求量变动的比率,反映需求变动对价格的敏感程度。

生活中的价格策略_价格策略的例子_价格策略的运用

需求价格弹性的计算公式为:——变动的需求量P0——原来的价格;P1——变动的价格;E——需求弹性系数。不同产品具有不同的需求弹性,根据弹性的大小决定企业的价格决策,可考虑如下三种情况:1)E=1,表示标准需求弹性,如图7-3(a)所示:反映需求量与价格等比例变化,商品价格的上升或下降会引起需求量等比例的减少或增加。因此,价格变化对销售额影响不大。企业进行价格决策时,可选择预期收益率为目标,采用随行就市定价策略,同时辅之以其他促销措施。2)E>1,表示需求弹性大,如图7-3(b)所示。反映需求量的变化幅度大于价格的变化幅度,商品价格稍微上升或下降会引起需求量大幅度的下降或上升,对这类商品,其也可采用降价策略,薄利多销达到增加利润的目的,而涨价时则需慎重考虑,以免引起需求量锐减,影响企业收入。3)E<1,表示需求弹性小,如图7-3(c)所示。反映需求量变化的幅度小于价格的变化幅度,商品价格较大幅度的上升或下降仅会引起需求量较小幅度的下降或上升。对这类商品,低价对需求量的刺激不大,薄利也未必多销。大米、食盐、合油等生活必需品的需求弹性较图7-3价格与需求关系简要回答定价的程序。P0价格P数量QQ0需求曲线DP1Q1P0价格P数量QQ0需求曲线DP1Q1P0价格P数量QQ0需求曲线DP1Q1企业在为自己的产品进行定价时,要考虑一系列相关因素,采取科学的定价程序。

定价的一般程序大体上是选择定价目标、选择价格策略和审核最后价格。(1)选择定价目标企业定价首先要按照企业的目标市场战略和市场定位战略的要求,选择定价的目标。一般来讲,企业可供选择的定价目标有生存导向目标、利润导向目标、市场占有率导向目标、质量领先目标等。企业在选择定价目标时,应权衡各种定价目标的因素和利弊,慎重地加以选择和确定。(2)分析市场情况根据企业营销能力,估算成本,计算成本费用和销量界限;测定需求价格弹性有关物价的政策法规;分析竞争者的价格情况。(3)选择定价方法和策略在分析测定各种因素之后,就应选择适当的方法和策略以实现企业的目标。价格策略是企业为实现定价目标,对价格采取的基本态度。企业的价格策略大致可以分为以下三种:1)低价策略这种价格策略适合下列情况的产品选择:随着产品销量的扩大,可以使单位产品成本的固定成本明显下降的产品。2)平价策略这种价格策略适合下列情况下的产品选择:要稳定占有市场的产品。3)高价策略这种价格策略适合下列情况下的产品选择:受到国家及有关部门嘉奖的产品。(4)确定最后价格企业围绕既定的定价目标,根据已经收集的资料,选择适当的定价策略,核定产品的最后价格。

企业在确定产品的最后价格时,需要对下列几项进行加总:1)成本。主要包括生产该产品所消耗的原材料、辅助材料、燃料电力、包装物、工资、车间经费、企业管理费、销售费等。2)盈利。主要包括工业利润和税金。3)出厂价。即产品的全部成本加该产品的盈利。企业选定最后价格时,还需考虑消费者、职工、中间商等对所定价格的意见,以及竞 争对手的反应等,以便使价格既能为顾客接受,又能为企业带来利润, 有利于企业营销战略的实现。 简要回答新产品定价策略。新产品定价是企业价格策略的一个关键环节。因为新产品的成本 高,顾客对它不了解,竞争对手也可能还没有出现,所以新产品价格 确定的正确与否,关系到新产品能否顺利进入市场,并为以后占领市

商务谈判中的报价策略分析.docx

题目:价格谈判中的报价策略分析学生姓名学号12001200****任课教师王福林院、系、中心管理学院专业年级工商管理2009提交日期2012商务谈判中的价格是一个复杂的问题,影响价格的因素很多,市场行情、谈判者的主观评价、谈判标的物的复杂程度、交易数量、谈判时机的选择、与谈判企业的知名度、产品的声誉、支付方式、标的物价格所附带来的物质条件、服务项目等都影响到价格。因此,商务谈判的各方在进入价格洽谈阶段之前,都会根据谈判的具体情况,综合分析和考虑各种影响因素,设法确定出各自最佳的价格备选方案,确定出各自讨价还价中的最后保留价格,对方的保留价格,从而判断价格谈判的合理范围,还要谈判达不成协议带来的后果。同时,使用种种手段加以伪装、诱导,以引诱对手对合理范围误的判断。更为主要的是在合理范围内各施计谋与手段方能赢得尽可能大的利益。所有这些都表现为一系列价格策略的运用、变化、组合的复杂过程,而其中的报价策略就是非常重要且不可缺少的一种策略。那么价格谈判中常用的报价策略到底有哪些呢?本文笔者就其报价策略的种类及其运用技巧做一些具体的探讨和分析。报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略。

价格谈判中,报价时机也是一个策略性很强的问题。有时,卖方的报价比较合理,但并没有使买方产生交易欲望,原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以,价格谈判中,应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益,待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。在报价时机中就存在先报价和后报价两种非常重要的策略,其中,先报价存在很大优势,先报价的一方的价格等于为价格谈判划定了一个框架和基准线,最终协议将在这个范围内达成,因此先报价往往会取得谈判的主动权,对价格谈判的影响较大。同时,如果先报价出乎对方的预料,往往会打乱对方的谈判计划,使其失去信心。当然先报价也不可避免存在一些弊端,例如对方先听了报价后,可以调整原有的想法,先报价会使对方对价格发起进攻等等。在以下两种情形就不宜先报价格:其一,对方还没有充分了解该商品为其带来的时机好处;其二,在谈判开始的时候对方就询问价格。那么何时先报价的利大于弊呢?己方的谈判力强于对方或相当,己方完全可以控制谈判局面,那么采取先报价,这样就可以争取更大的主动权。对于后报价策略的使用当然就是“反其道而行之”。报价起点策略价格谈判的报价起点策略,通常是:作为卖方,报价起点要高,即“开最高的价”;作为买方,报价起点要低,即“出最低的价”。

商务谈判中这种“开价要高,出价要低”的报价起点策略,由于足以震惊对方,被国外谈判专家称之为“空城计”。对此,人们也形象地称之为“狮子大张口”。显然,谈判双方报价起点的这种“一高一低”的策略,是合乎常理的。而不可因为那是背理的。也不可能是“一中一中”,因为那只可能是经过数轮讨价还价后的结果,不可能是开盘的局面。我们从对策论的角度看,谈判双方在提出各自的利益要求时,一般都含有策略性虚报的部分。这种做法,其实已成为商务谈判中的惯例。同时,从心理学的角度看,谈判者都有一种要求得到比他们预期得到的还要多的心理倾向。并且研究结果表明,若卖方开价较高,则双方往往能在较高的价位成交;若买方出价较低,则双方可能在较低的价位成当然,价格谈判中这种报价起点策略的运用,必须基于价格谈判的合理范围,必须审时度势,根据自身的实际市场调查报出一个相对合理的“最高价”或“最商务谈判低价”,切不可漫天要价和胡乱杀价,否则就会“吓跑”对方,失去交易的机会和导致谈判的最终失败。报价差别策略在商务谈判中同一商品,会因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同,形成不同的购销价格。这种价格差别,体现了商品交易中的市场需求导向,在报价策略中应重视运用。

例如,对老客户或大批量需求的客户,为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系,可适当实行价格折扣;对新客户,有时为开拓新市场,亦可给予适当让价;对某些需求弹性较小的商品,可适当实行高价策略;对方“等米下锅”,价格则不宜下降;旺季较淡季或应时较背时,价格自然较高;交货地点远程较近程或区位优越者,应有适当加价;支付方式,一次付款较分期付款或延期付款,价格须给予优惠等等。总之,差别报价要根据不同的具体情况报不同的价格,其最终的目的是让对方感觉得到了优惠,心理上有同一感,从而实现彼此双方商业上的愉快而长期的合作。报价对比策略报价对比策略是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单,设立一个价格参照系,然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较,并以此作为本方要价的依据。价格谈判中,使用报价对比策略,往往可以增强报价的可信度和说服力,一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如,将本商品的价格与另一可比商品的价格进行对比,以突出相同使用价值的不同价格;将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比,以突出不同使用价值的不同价格;将本商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比,以突出相同商品的不同价格等。

谈判中的报价策略_谈判中报价策略有哪些_谈判中价格策略报价的方式有

对于报价对比策略我们可以做如何应对呢?笔者认为可以采取以下几种对1、要求对方提供有关证据,证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。2、仔细查找报价单及其证据的漏洞,如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性,并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。3、本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单,并做相应的比较,以其人之道还治其人之身。4、找出对方价格参照系的一个漏洞,并予以全盘否定之,坚持本方的要价。报价分割策略报价分割策略是主要为了迎合买方的求廉心理,将商品的计量单位细分化,然后按照最小的计量单位报价的策略。价格分割是一种心理策略。卖方报价时,采用这种报价策略,能使买方对商品价格产生心理上的便宜感,容易为买方所接对于报价分割策略的具体运用,可以采用如下两种形式:1、用较小的单位报价例如:茶叶每公斤200元;大米每吨1000元报成每公斤1元。国外某些厂商刊登的广告也采用这种技巧,如“淋浴1便士”、“油漆商务谈判平方米仅仅5便士”。巴黎地铁公司的广告是:“每天只需付30法郎,就有200万旅客能看到你的广告。”这样用小单位报价比大单位报价会使人在心理上产生便宜的感觉,更容易使人接受。

2、用较小单位商品的价格进行比较例如:“每天少抽一支烟,每天就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0.5元电费,0.5元只够吃一根最便宜的冰棍。”“一袋去污粉能把1600个碟子洗得干干净净。”“牌电热水器,洗一次澡,不到1这样用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感,拉近与消费者之间的距离。从以上策略我们可以看出,报价不仅是一项竞争,也是一门艺术,价格高低事关商务谈判各方的切身利益,同时,价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的。因此,价格是商务谈判中最重要、最复杂的问题之一。为此,我们必须全 面了解商务谈判中影响价格的因素,做好报价的准备工作,努力掌握并恰当地运 用报价技巧,同时结合其它价格策略如价格解释策略、讨价还价策略等,打好组 合拳,注重成本分析,重视历史经验数据,建立适用于自身的企业价额,最大限 度的占有信息量,本着互惠互利、企业共赢的原则,具体问题具体分析,寻求有 效的防范措施,最大限度的争取利益和减轻风险引起的损失,以实现谈判的最终 目标。 下面为赠送的述职报告 不需要的可以编辑删除 述职报告 尊敬的各位领导,各位同仁: 大家好! 本人被组织任聘为。。。。副校长已有五年,主抓德育教育工作,分管学校后勤、德育、艺 体、安全、卫生、综合治理等工作。

身为副校长,我努力学习党的教育方针,学习****教 育理论。用全新的教育教学理念武装自己,努力提高自身教育理论素养。我在党的组织生活 商务谈判 中,学习党建理论;在政治学习中学习党的路线、方针、政策、法规;在业务学习中,学习人文文化,加强自身政治理论,道德修养,培养高层次的道德感、责任感。 工作几年来,我以强烈的事业心、责任心力抓好德育工作,确保学校教育教学工作运作正常。 我的工作原则是倡导培养“勤奋乐干,善于思索,不断创新”三种优秀品质。以奖励机制为主, 及时勉励,激发老师团队精神,从而完成教育教学任务。其出发点是一切为了学生,为了学 校的生存、发展而不辍劳作。下面我就德育工作管理谈谈自己的做法,将一年工作总结如下: 一、加强学习,联系实际,提高认识 教师是一门终身学习的职业。社会在不断发展,不学习就会跟不上时代的步伐,特别是作为 一名校级领导和德育工作者,必须始终站在社会发展的前列,德育工作更要求紧跟社会形势 的发展。因此,我坚持做到每天看新闻和阅读一小时的书,提高自己对政治的敏锐性,提高 对教育的认识和个人品德修养,提高管理能力。在这一年里,我先后阅读了《德育文集》、 《成功学校内部管理全书》、《教育管理》等各类书籍,这些为我提高思想认识、更新教育 理念、加快德育创新提供了扎实的基础。

(一)严格要求自己,以身作则 古人云“直而影正,以己以正而为人之标”,作为一名校级干部,在很多方面都要对自己有严 格的要求,否则就没有进步,就不能为人之标,就没有能力去管理别人。作为校级领导成员、 党的教育工作者,面对当今变革的时代,面对不断膨胀的知识信息和日趋多元性的社会给我 们的教育工作带来的新问题、新情况,常常使我有一种危机感,因此,我必须不断努力充实 自己、丰富自己。因此,我对自己提出了“凡事为先”的工作要求,只有自己身体力行,严以 责己,严以律己才能在师生中树立良好的形象,才能使工作更好地开展,才能更好的服务于 全校师生。 (二)健全德育领导机构,重视班主任工作 (1)加强班主任队伍建设,成功召开班主任经验交流会和例会; (2)迎接各类验收,打造学校品牌。一年内,学校三度受到省级表彰,先后被评为“省绿色 学校”、“省先进体育学校”、“省文明单位”; (3)建立德育长效机制,注重活动育人。先后举行校第六届艺术节、第六届校体育运动会, 开展了“阳光体育活动”,迎接了省“四个一”验收并获一等奖,开展“感恩教育”系列活动成效 显著,举行元旦文娱晚会,多次召开家长会,宣传学校品牌; (4)狠抓学生常规管理,养成良好习惯。

中午静校、桌椅归位、三禁止等活动有声有色; (5)成功组织高一新生军训,为学生奠定了学习和生活基础。三个年级在班主任的管理下, 教学秩序稳定、教师培训和考核到位,无论教学工作还是学生管理都有条不紊,开创地开展 了学生小型体育竞赛活动,使管理工作充满生机与活力,且成效显著。 商务谈判 一是健全德育领导机构。成立了由。。校长、书记、我、政教处主任、团委书记组成的德育工作领导小组。我们定期召开会议,研究德育工作,由我负责具体落实执行。 二是建立德育工作网络。在德育工作领导小组的领导下,建立了由政教处、年级组、团委、 学生会、班主任、家长委员会组成的德育工作网络,覆盖了学校的各个层面。 三是重视班主任工作。学期初,我和政教处的全体同志都要精心挑选班主任,并对班主任及