商务谈判磋商阶段策略：如何应用策优势条件下的谈判策略
商务谈判谈判阶段策略总结： 谈判阶段是商务谈判的实质性阶段，是双方较量智慧和实力的阶段。 谈判策略的丰富复杂性在这一阶段得到了最充分的体现。 关键词：谈判阶段、谈判策略 正文：我认为商务谈判的谈判阶段可以从以下三种情况来讨论和分析如何在具有战略优势的情况下运用谈判策略： （1）不开先例：指没有先例。对谈判局势的把握。 为了坚持和实现优势方提出的交易条件，以没有先例为由拒绝让步，敦促对方提交并接受自己的交易条件，是一种强硬策略。状况。 我想既然我们有优势，对方又需要我们的货，那么他的讨价还价可能是基于一种运气。 如果他无法偿还，也不会影响他最终的决定。 付出代价就是最好的回报。 那么这个时候我们就占据了优势，只要我们巧妙地坚持下去，我们就会获胜。 这时候，采用不开先例的策略，会给客户一种自己并不处于劣势的感觉，因为大家都是以同样的价格购买的，同时，你也可以避免对你的产品和定价无休止的不信任。当前和未来的客户。 无休止的讨价还价。 现实生活中，专卖店就是最好的例子。 他们全国统一价格，没有讨价还价的先例。 根据我的生活经验，我在专卖店买衣服最快。 我只是选择它们，不需要考虑是否需要讨价还价。 ，因为没有先例。 相反，有的店家一再说我给你的是最优惠的价格，有史以来最低的，赔钱了，可能会信一两次。 然而，当他们后来看到他对别人说同样的话时，他不禁对他的产品和他们的产品产生怀疑。 我不相信言语，总觉得自己亏了钱，应该付出更低的价格。 更何况，我不想再去那家店了，生怕上当受骗。
综上所述，我认为不开先例的策略不仅可以拒绝对方而不伤害双方，而且可以赢得对方的信任并保持长期合作。 可谓一箭三雕。 （2）先苦后甜：是指在谈判中采用苛刻的条件，使对方产生疑虑、沮丧等，从而显着降低对方的期望，然后在谈判中逐步给予优惠或让步。实际谈判中，以使对方心理状态满意并达成策略一致。 让我们举一个生活中的小例子。 我们通常吃糖。 虽然很甜，但大家都觉得马马虎虎。 换个场景，你刚刚喝了一碗又苦又涩的中药，然后我给你一颗糖。 你一定觉得糖很甜，但现实呢？ 糖还是糖。 既然我们在谈判中有优势，就不怕一开始的困难吓跑对方。 相反，困难只会让对方降低期望。 这时我们给出原价，因为对方的期望值低，所以他会感到满意。 据央视报道，中国大米质优价廉。 大米价格仅为韩国的1/5，但一直未能进入韩国市场。 为此，中韩双方进行了多次谈判。 起初，中国声称要降低价格。 然而，这一策略被证明是错误的。 最终，中国采取先苦后甜的策略，成功拿下韩国大米市场。 （3）价格陷阱：是指谈判一方利用市场价格预期上涨和人们普遍担心的因素，吸引谈判对手对价格问题的注意，导致其忽视谈判对手的利益。就其他重要条款还价。 战略性的。 最近一段时间，严重的雾霾扰乱了我们的生活，口罩行业也疯狂了。 供应超过需求。 大家都担心未来口罩的价格会上涨。 这时候如果稍微抬高价格，把积累的库存卖出去，大家就很容易跌到这个价位。 陷阱。
（四）期限策略：是指在商务谈判中，较强的一方向对方提出的达成协议的期限。 如果超过这个期限，提议者将退出谈判，从而给对方施加压力，要求其尽快做出决定。 一个策略。 目前很多商家都在采取这种策略，包括超市促销、时下流行的双十一、双十二等，很多人往往冲动消费，事后就会后悔，所以聪明的商家一定要抓住商机，不要错过。 。 如果给予优惠时间，大家都会很快做出决定，有利于谈判尽快解决。 （5）东佯西攻：是指在商务谈判中，为了达到一定的目的和需要，有意识地将谈判话题引导到不相干的问题上，以佯装嚣张，转移对方的注意力。以实现我们自己的谈判。 目标。 我大一的时候曾经和同学一起卖过电风扇和插线板。 当时我们公牛牌插排的定价是25元，比同行贵一点。 于是我们就采取了在东方引起轰动、大肆宣传的伎俩。 品牌效应凸显其安全可靠。 最终我们通过这个策略卖出了很多东西并取得了成功。 不利条件下的谈判策略（1）挑衅：是在商务谈判中故意对对方的产品或有关问题挑衅，以降低对方的信心从而做出让步的策略。 我认为使用这一策略的关键是提出正确且适当的问题。 这种策略在买东西时很常见，尤其是买衣服时。 偶尔指出一些小瑕疵可以让价格更优惠，但也要注意分寸，不要对衣服太挑剔。 这不仅会让卖家认为你购买没有诚意，而且要谨慎。 如果你来闹事，就会进一步影响你的形象，让你显得粗心大意。
（2）以柔克刚：是指在谈判或谈判中出现危机情况时，以软的方式迎合对方的强硬态度，避免正面冲突，以达到胜利的目的的策略。对方坚持不让步。 生活中不难发现，当你礼貌热情地对待别人时，别人也会给予适当的优待。 谈判双方也是人，也是有情感的动物。 尤其是在中国这个人伦之国，情绪会给谈判增添很多色彩，促进谈判。 成功完成。 (3)迷惑：是一种防御策略。 指出在谈判形势对己方不利时，装糊涂，以此为掩护，麻痹对方斗志，从而达到蒙混过关的目的。 比如我卖风扇、拖拉条的时候，有人直接问我进货价是多少。 这时，我假装迷惑，说我没有购买过货物，我也不确定，欺骗了对手。 （4）耗竭策略：是指通过马拉松式的谈判，逐渐消耗对方的精力、耗尽对方的精力，以扭转自己在谈判中的不利地位和被动局面。 当对手疲惫不堪、头晕目眩时，他会以守攻的方式对对方进行反击，并以以理服人的态度，提出自己的观点，敦促对方接受自己的条件，这是一种策略。 现实中的疲劳策略我不太了解，但酒桌文化与此类似。 在酒桌上谈判时，喝酒会让人分不清，清醒的一方会占上风。 我想既然大家几乎都是在酒桌上谈判，那它一定有它的优点。 （5）有限权力：是指在商务谈判中，当弱方的谈判者被要求向对方做出某些过高的让步时，他声称自己在这个问题上的权力有限，无权向对方做出让步。 这种让步是一种无法改变既定事实，使对方放弃自己坚持的条件的策略。
现在很多商家都在采用这种策略。 每次我想还价，他们总是说他们不是老板，没有权利定价。 事实上，有时他们是老板。 这样既能保护自己的利益又不会得罪客户。 将所有责任托付给上级或一个不存在的人是非常聪明的做法。 均势条件下的谈判策略（1）投石问路：谈判过程中，谈判者有意识地提出一些假设条件，并利用对方的反应和答案来思考和探知对方的意图，抓住对方的意图。达成交易的有利机会。 古语云：知己知彼，百战不殆。 在谈判中，如果我们想赢，就必须了解对手。 提出问题是最好的策略，了解对方的实际情况，然后根据对方的情况来应对谈判。 (2)红脸白脸技巧：在商务谈判过程中，谈判者想与你合作，但又不想与有不好预感的对方打交道。 两人分别饰演“红脸”和“白脸”。 “面子”的作用是诱导谈判对手妥协的策略。 “白脸”是谈判态度坚决、不肯让步、谈判余地不大的强硬派。 “红脸”是一个温和的人，在谈判中态度温和。 他用“白脸”作为压制对方的武器。 他积极与“白脸”合作，尽力拉动双方合作，从而达成对自己有利的协议。 我认为，红白面孔和谐的时候，谈判更容易进行。 现实生活中不也有各种各样的支持吗？ 太强或太强硬都不适合谈判，使用这种策略会让对手更加迷惑。 处理商务谈判僵局的策略 最后，我们不得不面对谈判陷入僵局的可能性。
在邓小平同志和撒切尔夫人关于香港回归问题上，双方都坚定地坚持自己的立场和观点，排斥对方的立场和观点。 与此同时，中国强烈要求香港主权，但英国并没有屈服。同时，两国之间可能存在文化和语言差异。 谈判一度陷入僵局。 对此，邓小平同志提出了一些打破僵局的策略，我认为是非常好的。 回避分歧、转移话题 从一开始，双方就在领导权问题上不肯让步。 英方担心香港回归后在社会主义制度下变得更糟，所以邓小平回避了这个话题，谈到了主权问题。 尊重客观性，关注利益。 谈判之所以陷入僵局，是因为英国人担心自己的利益受到损害，他们只是希望香港保持不变或更好。 此时的邓小平尊重客观性，考虑大局，在重大问题上不愿妥协。 ，而不是一味追求谈判胜利。 选择多种方案取代邓小平的“一国两制”方案，改变了“山水双面无出路”的局面，变成了“一村暗花明花”的良好局面”。 邓小平创造性地提出了双方都能接受的方案，从而在谈判中占据了主动。 互相尊重并做出有效的让步。 我认为“一个国家，两种制度”是最好的让步。 没有什么比这更能体现中国的宽容。 正面交锋，有理有据。 在主权问题上，邓小平据理力争，从不屈服。正是邓小平的果断和原则，才使得香港顺利回归。 在谈判中，我们决不能在原则问题上让步，否则注定失败。 结论：综上所述，我们不难发现，正确运用策略可以让商务谈判顺利进行。 生活中，我们也应该将书本知识运用到实际生活中，充分发挥策略的有效性。参考资料：巴巴博士的《商务谈判策略》文档《商务谈判全书》教材