摘自MBA智库百科（）
成熟市场
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什么是成熟市场
成熟市场是指增长率低、市场份额高的市场。
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成熟的市场细分条件
1、市场需求存在差异时可细分。
所谓需求差异，是指对于某一类产品，基本上每个人都有。 比如，你家里买了一台空调，太热了，需要降温。 所以一开始就需要制冷，但是满足了制冷之后，就会考虑其他更多的需求，也会有不同的需求选择方式。 有的人可能想买省电省电的，有的人想买款式新颖的。 总之，市场需求产生了差异。 这就是细分应运而生的地方。 不同的是，这款产品不仅可以制冷，还具有其他功能，比如除湿、空气净化、加湿等。
2、市场相关产品环境驱动细分形成
成熟市场的细分条件是由消费者需求条件产生的。 如果满足了相对成熟的需求条件，也就满足了市场细分的条件。 另一个是综合市场状况。 该怎么说呢？ 也就是说，很多与产品效益相关的产品已经非常成熟了。 你可以将这些成熟的产品结合到你自己的产品中，为消费者形成细分的利益。 换句话说，通过整合其他产品优势来细分您的产品会很有帮助。 例如，手机市场已经成熟。 我们给它增加了拍照功能，这是消费者认可的。 如果这时候你添加一个还处于教育阶段的产品，那个产品的市场还没有成熟，不容易形成你的概念细分条件，所以你一定要带一个成熟的产品。 另外，在成熟的市场中，一个产品只是变得有点成熟，但还没有成熟到一定程度。 如果你有一个比较成熟的产品搭配它，你很容易就会被那个产品带走，这会让人产生疑问：你在做什么？ 正在销售哪种产品？ 因此，在细分成熟市场时，必须考虑到针对消费者的产品理念与其他产品利益的混合。 消费者是否以及在多大程度上接受这些好处取决于市场环境和条件。
3.考虑人群是否满足细分条件
另一件事是人类的状况。 在细分成熟市场的时候，我们需要看人群是否允许我们进行细分。 比如，对于中学生来说，他们的经济条件还不够，世界观还没有形成，品格还没有形成。 如果这个时候太早进行细分，市场就无法分化。 因此，相对于中学生，该群体不符合细分条件。 最有资格的人是已经形成世界观、有一定经济基础的成年人。 在此基础上，有的人喜欢酷炫自由的生活方式，有的人喜欢热闹，有的人喜欢平静，有的人喜欢商务，有的人喜欢越野，每个人的性格、经济能力和条件都具备或者形成了，就会去做。根据自己的生活方式。 当然，在我国发展不平衡的现阶段，一些大城市富裕家庭的年轻人的经济能力是足够的，但他们的性格特征尚未形成。 因此，他们会模仿成年人的消费习惯和方法。 这是一个非常孤立的现象，并不代表整个群体消费模式的改变。 个别企业在保证主流产品站稳脚跟的基础上，生产一些与经济能力细分相对应的细分产品也是可行的。 但必须注意该人群的细分情况。
4. 细分找到最大、最活跃的群体进行细分
当人到了一定年龄，就不再具备分割的条件。 因为人老了，或者到了一定的年龄，就不再关心任何事情了。 他们不会追求个性的差异，只渴望一种本性和安定。 事实上，童年和老年这两个时间段是比较接近的。 人生就像一颗枣核。 出生时和死亡时都是零，最大的在中间。 有的可以大到无限，有无限的欲望； 有些人可能没有那么大。 在人群中，细分条件应该是最符合条件的中间细分人群。 因为此时的群体规模比较大，购买力也比较强。 因此，成熟市场的细分条件也是人口成熟期的条件。
细分市场时，是用产品的概念利益来对应的，所以要看产品的条件。 产品是否适合细分也很关键。 该产品可以是普通福利产品，也可以是个性化福利产品； 有的产品可以细分到所有人，有的产品可能是大众细分。 所以，要看产品的概念是什么。
消费者在购买消费品时，是根据自己的个性特征进行消费的。 每个人都有他或她自己的个性。 然而，消费者在某些方面是客观的。 例如，消费者出于工作需要而购买专业书籍，并不是出于个人喜好或个人需求。
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成熟营销的三个技巧
1、机会稀释与战略趋同
对于绝大多数中国企业来说，“机遇”二字始终是其发展的关键。
这种机会要么是垄断行业放开后的政策真空，要么是行业井喷发展带来的市场机会，也可能是企业产品创新形成的新市场。
在这样的市场环境下，企业的成功并不一定取决于高瞻远瞩的战略或优秀高效的管理，而是取决于企业是否具有发现机遇的眼光和抓住机遇的能力。 也就是说，在前两个阶段，公司可能不依赖战略，战术成为公司的战略。
企业只需密切关注市场，找到市场缺口，然后将市场缺口最大化。 此时，公司依靠的是局部创新，加上对先行者的模仿和跟进。 因为先行者或跨国公司已经有了可供学习的模板和经验，公司只需走先行者或跨国公司的老路即可。 如果你继续依靠别人的策略和管理运营经验，你就能在市场中生存和发展。
但这种发展模式到了成熟阶段就显然已经不合时宜了。
首先，与之前十几年相比，整个中国市场爆发式增长的市场机会正在逐渐减少，市场日趋规范，竞争也越来越激烈。 寻找爆炸性机会变得非常困难。
其次，各个行业内部，市场机会也被高度稀释。 在前十个机会中，也许只有一家公司在追求它们； 现在，已经有100家公司在争夺每个机会。 虽然企业的竞争压力越来越大，市场规模不断扩大，后来的企业仍然认为有利可图，有可能。 屠，还是看到了机会，冲了上去。 原来的市场机会被这么多企业挤压，机会很快就成熟、扩大，很快就从肥肉变成了无用之物。
面对无用的东西，企业吃得无味、抛弃，让大家犹豫不决。 大多数公司最终成为少数公司生存的垫脚石。
由于许多公司争夺同样的机会，所有公司的竞争策略趋于一致。 每个人都采用相同的思维模式，即机会导向、被动思维； 没有战略导向，也没有积极的思维。
大家都在追随潮流，大家都采取相同的思维模式和战略方针。 结果，大多数企业都是越胖越胖，而不是真正的强大。 更多的公司正在低水平上重复最初的想法。 产业越来越大，但实力却没有大的提升。
战略趋同要求我们必须走“战略差异”之路。
2、高手下棋，集中兵力的原则
在初级阶段和发展阶段，虽然企业与几十家甚至上百家企业竞争，但参与竞争的企业本身实力都不是很强。 每个人都是“与侏儒相比的侏儒”。 大家都差不多，压力自然不够。 大的; 另外，由于市场仍呈爆发式增长，大多数企业只需要争夺市场的自然增长份额，而不必争夺对手的份额，就可以快速增长。
成熟阶段，市场增长潜力已基本被充分挖掘。 如果我们继续跟上市场增长的步伐，我们将不再有增长的机会。 企业必须转身，从对手嘴里抢肉，帮助自己成长。
然而，当你回头看时，你会发现，以前“平均身高”的兄弟们，如今都长高了，而且数量也在迅速减少。 过去可能有几百家，但现在可能只有几十家，甚至只有几家公司。 比如，家电行业的企业就只剩下几家了。
在成熟市场，市场结构已经基本固定，整个格局已经确定。 多个强势品牌已站稳脚跟，并拥有较大的市场份额。 强势品牌的力量如此强大，几乎势不可挡。 这个时候，市场的竞争就进入了大象级的争夺，拼实力、拼资本、拼系统能力。
而且，这些企业都经历过战火的洗礼。 他们身经百战，身怀绝技。 过去，公司与业余棋手下棋；现在，公司与业余棋手下棋。 现在不同了。 每一个对手都是职业选手，每一个都是高手。
“与高手下棋”已成为成熟市场的重要特征。
你的对手非常了解你的整体形势和市场布局； 你的对手知道你的一举一动； 一旦你采取了一步，你的对手就会知道你的下一步会是什么。 当然，你对对手的了解也是如此。
“与高手下棋”，成败的关键不再是杀一招，而是谋划全局。 “谋棋不如谋棋”，更重要的是要懂得选择。
获胜的唯一方法就是丢弃多余的部分并获得关键部分。 集中你的全部兵力，在你规划好的核心战场上与敌人展开决战。
3.从单点到整体的竞争
在市场竞争的初期，企业只要找到自己的机会，就可以依靠产品的单点突破，快速建立市场基础； 在发展阶段，企业必须不断提高核心部门的管理能力，在产品创新和渠道上进行产品升级。 等方面来获得竞争力。
在成熟市场，企业的系统管理能力达到了更高的要求。 这时的企业就像一个木桶。 虽然每块板都有自己的长短，但不能一块板太短，另一块板太长。 这会导致企业管理体制失衡，造成企业“漏水”。
这个时候，创业就跟考试一样。 想要考上大学，千万不能“严重偏科”。 如果你其他科目都不错，但一两门科目差，你就会失去上网的机会； 如果你想考上一所好大学，你必须在所有科目上都达到平均水平，并且还要擅长。 这只有在某些两门科目特别出色的情况下才有可能。
在成熟阶段，企业必须在某些方面具有独特的优势，而不能在其他领域“偏袒”。 企业竞争已发展到“制度管理”阶段。 在完善的市场机制下，企业必须建立各方面相匹配的系统管理能力，全面提升内部管理、技术开发、营销等方面，才能在马拉松竞争中赢得最后的胜利。
企业之间的竞争不再是局部优势的竞争，而是企业整体整合能力的竞争。 企业只有获得系统优势，才能形成竞争对手难以模仿的核心能力。 当然，在以整体优势竞争的过程中，一分还是可以发挥作用的，一分突破还是可以发挥作用的。 但在突破一点的基础上，企业还必须具备整体能力。
我们认为初级舞台是“独奏”，只需一支长笛或长笛，就可以演奏出优美的音乐； 发展阶段就像二重唱或合唱，必须注意各部分的顺序和统一； 成熟阶段是一部“交响乐”，每个乐章、每个乐器都不能忽视，否则“交响乐”很容易改变音调。
在成熟阶段，企业必须演奏出强有力的、统一的交响乐。 企业家是指挥家，每一位员工和上下游成员都是音乐家。 只有大家齐心协力、齐心协力、步调一致，交响乐才能优美、协调。
成熟市场，寻求“战略动力”
综上所述，我们可以发现中国企业普遍缺乏战略。 他们要么没有战略，要么有战略趋同。 融合策略等于没有策略，甚至比没有策略更糟糕。
我国中小企业成长的当务之急是转变成长思维、制定成长战略。 中小企业在创业初期，很容易受到机遇的驱动，想先赚钱，再发展。 如今，竞争格局已经发生了变化。 主流产业已陆续进入成熟阶段，市场空白极小。 行业进入壁垒越来越高，市场竞争更加激烈。
在这种情况下，继续原有的增长模式肯定会影响公司的未来。 因为“机会导向”决定了企业只能维持在低水平，管理只能盲从、救火、浮躁、混乱。 因此，中小企业的成长必须突破“机会导向”的增长范式，向“战略导向”转变。 这在很大程度上需要企业家建立战略思维，能够根据外部环境和内部资源准确定位公司未来的发展战略。
因此，在成熟阶段，企业必须制定自己的发展战略。 企业家必须有非凡的胆识和魄力，为企业制定清晰、明确、可行的战略规划。 从无策略到有策略。
战略的本质在于差异化、选择和权衡。 一个企业想要与众不同，想要与众不同，就必须懂得做出选择，愿意放弃。 我们必须愿意放弃与我们的核心竞争力和资源无关的项目。 要知道“有该做的事，有不该做的事，不做也可以做”。
运营效率不是战略。 战略取决于独特的活动，取决于对提供独特价值的不同活动的选择。 一流企业的制胜之道，首先依靠差异化、卓越的战略，然后依靠运营优势影响全局。 这两方面缺一不可。
有了战略，企业就有了在市场上发展的“动力”。 有了气势，企业就可以乘势而上，驾驭它，与强大的对手展开决战。 决战是成熟市场的最大特点。 企业在起步阶段采用游击战，而在发展中市场则采用运动战。 在成熟市场，企业不断成长，从游击战转变为正规军。 企业进入正面决战阶段，必须开展阵地战、攻坚战。
成熟阶段，企业必须在战略、技术、渠道、品牌、系统运营等各个方面展开全面决战。 决战决定胜败，决定谁能进入下一轮发展。
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成熟的市场需要成熟的投资者
社会的进步需要大量日益成熟的公民，成熟的资本市场也需要大量成熟的投资者。 只有这样，我们的资本市场才会更加成熟、稳定。 如果投资者没有自己的主见，没有理性的投资方法，不仅不利于市场，也不利于自己的投资。
首先，缺乏经验的投资者很容易受骗。
近两年，投资者受骗最典型的例子就是：“老大哥”和所谓海外上市公司的原始股。 这是因为“老大哥”的欺骗手段更加隐蔽和高明，而所谓的海外上市公司的原始股更有吸引力。 作为一个成熟的投资者，通过综合分析，可以识破“老大哥”欺人的另一面，识破境外上市公司原股所谓的造假行为：既然是合法上市，为什么不通过合法渠道筹集资金？ 这很简单。 原理、非常简单的问题、明显的陷阱，都让不成熟的投资者失败，损失惨重。
其次，不成熟的投资者在资本市场上赚钱并不容易。
因为他看到市场上涨，他认为自己可以赚钱。 他看到“别人”（成熟投资者）买卖，他也忙着经营。 “其他”在综合分析宏观经济形势、个股基本面、是否是优质热门股等综合因素后，谨慎下单。 俗话说，差之毫厘，千里之遥，效仿别人，只会让方家笑话。
第三，不成熟的投资者无法最大限度地保护自己的合法权益。
现实生活中，监管部门在接到投资者投诉时，很多投诉人无法解释被骗的细节，也无法提供被骗的证据，导致监管部门难以查处。 不成熟的投资者不知道如何收集对自己有利的证据，包括能够证明自己被欺骗了或者欺骗自己的人或机构有罪的证据。 成熟的投资者被骗的可能性非常低。 即使被骗了，他们也会妥善处理，最大限度地减少损失。
最后，不成熟的投资者无法有效推动成熟资本市场的建设。
从马克思的辩证法来看，一切事物都有两个方面，两面性。 没有成熟的资本市场，一般就不会有成熟的投资者。 同样，没有成熟的投资者，即使有成熟的市场，也不会有成熟的投资者。 由于投资者的不成熟，土地正在减少。 不成熟的投资者只能通过自己的经历和不断被欺骗的投诉来提醒监管部门制定更合理的市场规则。 成熟的投资者会与市场、监管部门、国家相关决策机构进行良性互动。 通过建言献策等方式，完善市场规则，规范市场操作，为自身在资本市场合理获利拓展更加宽松的空间。
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成熟市场案例研究
伊利甘草凉燕进入“成熟市场”
★权威调查机构的调查数据显示，咽喉产品市场已是饱和市场，结构稳定。 分为润喉药和润喉糖两大类。 两类产品渠道存在交叉。 其中，咽喉药市场稳定、成熟。 在四五个主要竞争对手瓜分地盘之后，过去六七年里还没有一个新品牌能够成功打破既定格局，成为具有威慑力的挑战者。
该产品的消费者是那些喉咙不适的人。 他们对价格不敏感，但对功效高度敏感。 销售渠道基本是通过制药公司进入医院、药店、诊所。 这个市场大约是12亿到20亿元。 市场容量； 而含片则是时尚消费品，适合年轻人，价格敏感度高，购买判断力强。 终端为超市、便利店、特殊渠道。 这个市场容量在6亿到10亿元之间。 之间。
在咽喉药市场，金嗓子是绝对的领导品牌，市场占有率超过30%，具有强大的竞争优势。 其特点是其外观有别于传统平板电脑，其渠道创造性地在各地旅游网点、中转站开辟了终端。 凭借强大的产品力，十几年来凭借宣传广、见效快、渠道广等优势，在消费者心目中树立了牢固的品牌形象。
依靠名牌企业的背景和巨额的广告投入，“炸”出短暂的辉煌并不难，依靠独特的功能占领空白市场也不难。 然而，如果市场新进入者的目标是一个被诸侯瓜分多年的市场，那么……首页已经成为一个坚实而成熟的市场，其产品在功效上并没有明显的差异化。而如果它不想在广告上花费太多的钱，那么它成功的机会几乎为零。
从上述分析来看，一直从事化工医药原料的内蒙古伊利集团，在成熟的咽喉药市场不太可能产生“黑马效应”。 但伊利集团认真分析了市场背景，并对产品进行了定位。 渠道、渠道、广告的精心设计，结果却“大获成功”：目前，中国大部分城市的人们都知道了伊利甘草凉燕这个产品，其市场份额也跃升至第五位。行业。 更有意义的是，亿利的成功再次引爆了咽喉药市场，打破了这个成熟市场持续太久的宁静。 在伊利的影响下，后续品牌泰诺、三九、江中产品相继推出。
为了让广告更有冲击力，亿利坚持让冯小刚执导。 在广告口号的创意方面，亿利认为广告公司和企业需要做出自己的努力。 广告公司的专业素质可以保证广告语言的亲和力和促销力，实现与消费者的无障碍沟通。 企业的专业背景可以把握准确的市场定位、广告目的和传播方向。 广告投放后，效果非常好。 业内人士认为，这则广告成功地向消费者传达了产品的核心理念——满足那些知道吸烟有害且难以戒烟的人，缓解因吸烟引起的各种咽喉不适。 症状和保护您健康的需要，同时幽默且引人入胜。 当吕丽萍不厌其烦地指着葛优娇喊道：“你完了，给我一个吧。” 当葛优调侃地说：“我有一些”时，电视机前的很多孩子都会继续说：“亿利甘草”很好吞咽，从里到外都很舒服。
亿利并没有像很多保健品那样把所有的推广费用都花在广告上，因为这不是最经济的推广方式。 市场上的产品太多，有时看广告后并不总是容易找到产品。 而且，消费者可能没有这样的耐心。 便利性非常重要。 虽然不愿透露具体的广告投入金额，但段先生表示，如果单纯靠广告拉动，凉燕的销售额只能达到目前的1/4。
针对性强、影响力强的广告效果明显。 总部推广费用及时支付。 当地办事处的专业服务和高利润率使得经销伊利甘草凉燕的商业公司在自己的网络中非常积极主动。 中利大力推广这款产品，门店店员培训计划很快让药店这个推荐和促销效果最强的战场倒向了亿利一边，食品超市的业绩也呈上升趋势。 亿利集团认为，亿利甘草凉颜这五个月基本完成了支撑集团转型战略的职责：培养团队、打造品牌、进入市场、稳定运营。 下一步大规模拓展市场的计划正在紧锣密鼓地实施。 冯小刚、葛优、范冰冰合作的第二部电视广告即将发布。 这意味着，伊犁甘草凉颜之战第二轮已经开始。 梁岩能抗衡吗？ 进入前三，抢金夺银？ 你很快就会知道结果。
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相关项目
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参考
刘永举. 成熟市场的细分条件。 2009-08-28 沈志勇。 成熟市场营销的三个秘诀魏文生。 成熟的市场需要成熟的投资者。 上海证券报． 2007年10月18日 韩艳。 成熟的市场是困难的。 敌人在努力——伊利甘草凉燕进军“成熟市场”的商业案例[J]. 第一财经日报，2010。
检索自“https://wiki.mbalib.com/wiki/%E6%88%90%E7%86%9F%E5%B8%82%E5%9C%BA”
