说到增长点，人们总是想到更多的销售人员、更多的销售费用、更多的展览和讲座、更好的销售培训、更优化的公司内部流程等等，却最容易忽视“潜力”这一最大表现。销售额”的增长点。

今年对于我们的生物圈来说是丰收的一年。 至少，从同比增长的角度来看是这样。

去年，受疫情影响，上半年各项业务均出现下滑。 今年，随着疫情逐渐常态化，大部分生物公司将出现同比快速增长。 不加倍就尴尬了。

现在，还有一个月就进入2022年了，各企业都开始规划明年的工作。 我们公司很优秀。 一个多月前，领导就已经开始规划明年的计划了。 他在上一篇文章中写过《领导问，我们明年能做多少销售额？》 》。

销售任务分解很容易，但如何实现却是最麻烦的。 关键是业绩增长点在哪里。

1个业绩增长点

我们先解释一下概念——业绩增长点是什么意思？

打个比方，拉动中国经济增长的三驾马车是投资、出口和消费。 我们现在寻找的业绩增长点，就是带动公司业绩增长的马车。

如果明年的任务是今年实际完成业绩的两倍，增长点在哪里？ 换句话说，销售人员如何才能使销售额翻倍？ 这个问题是根本性的。 只有找到增长点，才能真正理顺实现业绩的底层逻辑，才能真正对明年的工作充满信心。

回顾今年的情况，大部分企业的销售额同比都实现了快速增长。 现在请大家想一想，是什么因素推动了贵公司业绩的增长？ 哪些因素推动您的个人绩效增长？ 想三秒，3~2~1

最常见的答案是这样的：

1）疫情已经常态化，行业步入正轨，公司自然应该同比增长；

2）今年公司的品牌建设，从讲课次数、参加展会次数来看，品牌建设得到了有效的推动；

3）公司进行组织调整和流程优化，效率显着提升；

4）销售部采取“人海”战术，销售人员数量大幅增加，市场开拓工作有序推进；

5）销售培训体系逐步完善，销售技能和专业知识整体提升，有利于绩效提升；

是的，这些都是常见的业绩增长点。

关于业绩增长点，有一个需要注意的常见误区：市场空间巨大，但并不是业绩增长点。

原因很简单。 如果产品市场份额还很小，增长空间巨大，明年应该会大幅增长； 如果这是真的，那么今年本应发生的增长就已经发生了。 今年能拿下的订单今年就能拿下，何必等到明年。

业绩增长点，更具体地说，是我们赢得订单的新优势。 更多的人、更多的钱、更专业、更强的品牌，都是新的优势。 市场空间一直都是巨大的，这并不是一个新的优势。

好了，现在我们对业绩增长点的概念有了基本的了解。

2 快速增长的惯性

现在回到正题：明年任务翻倍，去哪里寻找增长点？

以下是近期某公司上级与下属关于明年任务的对话。

领导：你们队明年的任务将是今年任务的两倍，增幅100%。

销售：既然定了这个数字，我就不还价了。 我担心的是明年如何实现这么高的增长。

领导：没错。 多想想如何完成它。 不要总想着讨价还价，试图降低任务。 明年，如果我再给你分配几个人，我就给你更多的销售费。 今年你同比增长150%，明年你只会增长100%。 没有什么可担心的。

销售：不同。 去年上半年我们遇到了疫情，业绩很惨，所以今年上半年我们同比增长了200%。 去年下半年，疫情逐渐趋于常态化。 你看，今年下半年同比增长还不到100%。

领导：说这些也没用。 从整体数据来看，该公司今年增长了150%。 现在我们已经制定了明年的目标，不可能低于这个数字。 我们要保持高速增长的惯性，延续高速发展的势头。 方法总是比困难多。 寻找更多的增长点。

销售：好的，我再找找。 （销售人员在思考：快速增长的惯性和快速发展的趋势意味着什么？有什么底层逻辑吗？）

想一想。

几十年来，中国经济一直高速发展。 尽管近年来出现波动，中国经济仍持续快速发展。 人们认为GDP每年8%的增长是理所当然的。

一家像样的初创公司应该一年比一年强大，今年的增长应该不低于去年的增长。 从正常人的角度来看，这一切都是理所当然的。

看一个企业的发展，可以参考下面的亚的斯亚贝巴企业成长的三阶段九周期模型。

企业刚刚起步，举步维艰，发展缓慢；

后来逐渐增长，是“指数级”增长，甚至不仅仅是“线性”增长。

企业生命周期理论分为不同的流派和派别。 可以说，“起步后快速增长”已成为共识。

以上是企业成长的示意图。 再找一张销售对应的示意图，如下。

当公司发展到一定阶段时，其销售额应该呈指数级增长！

这就是快速增长的惯性。 这是真的，你到处都可以看到它。

3、潜在销量——最大的业绩增长点

思考：为什么这两年销量增长很快，明年不会低？ 快速增长惯性背后的科学原理是什么？

“理所应当”是表象，必定有其底层逻辑。 揭开谜底：快速增长的惯性本质上是潜在的销量！

什么是动量销售？ 孟庆祥的《华为饱和攻击营销法》是这样解释的。

例如，我们推广自有品牌的生物试剂。

前期我们逐一参观实验室、试用，一丝不苟；

当某个单位有标杆客户时，推广就更容易；

当一个单位1/3的实验室都是老客户的时候，口碑传播开来，我们的品牌基本上成为默认的购买对象。

最后阶段是动量抛售。

如果你的公司在2021年取得了快速的增长，一定积累了大量的老客户，并且在市场拓展方面取得了实质性的进展。 这是2021年积累的势能，也是2022年业绩增长的最大增长点。

谈到增长点，人们总是想到更多的销售人员、更多的销售费用、更多的展览和讲座、更好的销售培训、更优化的公司内部流程等等，却最容易忽视“潜力”这一最大表现。销售额”的增长点。

如上所述，业绩增长点是我们赢得订单的新优势。 潜在的销量是之前的积累，这本身就是征服新订单的优势！

早期销售无法为后续销售带来势能。 每一个订单都要被销售人员“拼死”。 当然，这样的销量是很难增长的。 如果预先销售不能让后续销售变得更容易，那么公司将始终以低效模式运营。 孟庆祥的《华为饱和攻击营销法》

潜在销量是最大的业绩增长点，也是最容易被忽视的业绩增长点！

4 如何最大化【潜在销售额】？

华为任正非表示：“我们不仅要生产粮食，还要增加土地的肥力。” 增加土地的肥力就是积累势能。 只有当前的销售才能为后续的销售储备能量，后续的销售才会变得更加容易。

如何才能最大化【潜在销售额】，最大化业绩增长点？

我们可以从以下四个方面做出努力。

（1）老客户新订单

理论上来说，今年的老客户明年都可以保留下来，明年业绩至少不会下滑。 这是明年业绩的基本规划，至关重要。 如果你今年购买了试剂，你的老客户明年还会继续实验、使用、购买，你的销售业绩就基本得到保证。

如果考虑到国家对科研的投入是稳定增长的，按照10%计算的话，我们能把老客户全部维住，我们的业绩不但不会下降，还会有10%的增长。

那么这么说吧，仅凭这一点，明年的业绩基本上就可以保证10%的增长了。

维护老客户比开发新客户更容易。 今年我们花了很大力气开发新客户，明年只需正常维护就能赢得新订单。 这就是我们所说的赢单新优势，也就是业绩增长点。

(2) 转介

老客户维护的最高境界就是推荐。

销售朋友有亲身经历。 老顾客的一句话，就能让销售人员黯然失色很久。 同一单位的其他实验室大多具有相同的研究方向。 如果老客户能推荐给我们的话，成功率会非常高。 作为销售人员，您应该始终充分利用推荐。

心理学上有一个术语叫“禀赋效应”，指的是人们认为自己拥有的东西就是好的。 所以，只要客户使用没有问题，心里认可这个产品，推荐给别人也不是那么难的事。

售货员别担心，勇敢提醒老顾客推荐吧。

想想看，如果每个老客户都能推荐一个新客户，明年的生意不就翻倍了吗？ 如果一带二呢？ 哈，我不敢想。

（三）标杆效应

推荐是主动介绍和推荐老客户的销售引导。 这里的标杆效应是指老客户对产品的被动“支持”。 例如，在某个单位推广时，充分利用该单位老客户的影响力，将其树立为标杆客户，有针对性、全面推广。

我身边的大佬都在用，很容易吸引新客户，也更有信心。 人都有从众心理，有服从权威、保持一致的心态。

除了自觉主动利用老客户的标杆效应外，在发展战略上也具有指导意义。 开拓市场，优先考虑有影响力的客户作为第一目标。 如果你躺下一点，你就可以移动整个区域。

树立标杆的过程就是品牌建设的过程； 利用标杆效应是为了避免浪费品牌资源。 产品一旦有了一定的品牌，这就是获得订单的新优势，也就是业绩增长点。

（4）老客户新产品

以上都是利用老客户在老产品中的余热。 新产品推广，老产品的老客户应该是首要目标。 因为老客户、公司和销售人员已经有了信任的基础。

如果能把新产品卖给老客户，新产品的销量就会得到真正的提升。

需要注意的是，新产品的质量往往不稳定，所以不要因此而得罪老客户。

以上是充分利用潜在销售策略的四种具体销售策略。 在实际应用中，应注意以下两个原则：

1. 打造当地潜在销售区域

无论新产品还是老产品，每个客户单位都处于不同的销售阶段。 有的还处于挣扎阶段，有的已经开始良性进程，有的已经处于潜在销售阶段。 新旧产品的区别很简单，就是大多数新产品处于僵局阶段，而更多单位的老产品处于潜力阶段。

这就要求销售人员首先在当地和单位创造潜在的销售区域，形成比较优势。 一旦流行起来，就能席卷整个单位。 各部队不得同进同退。 让一些单位先“富”起来，先富后致富。

从0到1难，从1到10容易。销售人员要先摘得容易的果实，一举充分挖掘优势领域的潜力。

2、以饱和精神攻击标杆客户。

新产品的推广需要标杆客户，老产品在新市场的潜在销售推广也需要标杆客户。

对于具有标杆效应的客户，一旦锁定，销售人员就应该以顽强的精神和饱和的风格进行进攻。 不管是用5发炮弹还是3发炮弹攻克城门，因为一旦攻克，你将得到整个城市。

建立标杆客户是促进潜在销售的第一步，我们必须不惜一切代价去争取他们。

最后5句话

最近，企业都在规划明年的任务，销售人员也在思考业绩增长点。 上面我们解释了什么是业绩增长点，什么不是； 我们简要分析了快速增长的惯性这一普遍且理所当然的现象，并试图通过潜在的销售来解释其本质； 最后，我们就如何将其应用到实际工作中提出了建议。 。

最后，我想提醒各位朋友：

最大的业绩增长点是潜在的销售额。 不要忽视它！